《赢者》 1.顺风局 免费试读
在这种新的气氛中，陈轩很快就投入到了忙碌的工作中。忙碌是很好的遗忘武器，在这种忙碌中，陈轩、江路白、李宽勇都没有再提起杨滔，大家也从未在项目上遇到杨滔，直到李宽勇在晨泰焊机集团项目上遇到。
晨泰焊机集团是一家老牌的焊接设备生产企业，由原国有重点电焊机厂转制而成，为电力、汽车、建筑等行业提供专用焊接设备，在行业中享有盛名。李宽勇跟进晨泰焊机项目的时间已经不短了，前后约莫有一年时间。尽管李宽勇推了近一年，但实际上客户一直没有真正的动静，主要原因是晨泰焊机已经在应用一套自主研发的企业管理系统，尽管使用效果一般，也时常出问题，但总算还能对付着用。这期间，李宽勇没少在信息中心、生产部、财务部等部门上下功夫，最终也没能说服大家。事情的转机发生在年初，晨泰焊机新来了一位财务总监，叫何洁，原来在一家大型设备制造的外企工作。
新的财务总监上任，一般都会带来新的财务管理理念，更何况又是外企背景。一般来说，外企的财务管理相对更为规范，在设备制造行业十分重要的成本管理上，很多外企会实行标准成本法，通过核定标准成本，来指导和改进企业的成本结构和质量。大部分的国内企业，在成本管理上还相对粗放，能将材料成本理清楚就不错了，更多的是连材料都管不清楚。晨泰焊机便属于后者。这种状态在何洁看来，是需要马上改进的。李宽勇在一次对何洁的拜访中，敏锐的觉察到了这一点，也许是个推动的机会。
在与何洁的交谈中，李宽勇继续向何洁强化一点，目前晨泰焊机的财务和成本管理需要马上改进。对这一点，何洁是认同的，关键是如何改进，从何处着手。
“目前，对晨泰的判断更多是基于您的丰富经验，还缺乏对实际业务细节的了解，这一点是很难服众的。如果我们对业务细节进行充分的了解和分析，然后有根有据的提出财务和成本管理要求，自然能让业务部门配合。这一点解决了，剩下的就是管理工具的执行问题了。”李宽勇向何洁提出了解决方法，便是进行业务调研，在此基础上提出财务的改进意见，并借助重新部署一套管理系统来将改进意见贯彻和执行下去。
由于有了财务部的支持，对业务的调研进展的十分顺利。李宽勇因此调集了公司几位这个领域资深的售前专家参与对业务的调研，并最终形成了一份《晨泰焊机财务与成本现状梳理与提升的报告》。报告中首先从财务和成本的角度对产供销业务做了全面的梳理，并总结其中的关键管控点；然后对标先进企业的财务和成本管理，总结晨泰的财务与成本管理存在的问题和影响，并提出了改进建议；最后建议通过信息化手段建立标准、固化执行，并大致给出了咨询与软件的投资概况。
这是一份专业度很强、说服力很强的报告。从财务和成本管理角度出发，使得报告的论点和落脚点都无懈可击。
“这个思路您看是否需要和陈总实现沟通一下？”李宽勇在向何洁提交梳理报告时，谨慎的提醒何洁，这件事推动成功与否的关键在于取得老板陈泰的支持。但李宽勇在问这个问题之前，就能肯定的知道陈泰一定会支持，因为没有老板反对找到业务管理提升改进点，不论最终是否决定重新部署管理系统，这种梳理后得出的建议都是值得重视的，说到底最大的受益者是晨泰公司和陈泰。尽管重新部署管理系统会带来成本增加，但因晨泰焊机的财务和成本管理基础极差，因此对财务和成本的提升而消除的损失，是很容易计算的，光是材料成本的控制就远远超出了管理系统的成本。毫无疑问是一笔值得的投资。
晨泰焊机的管理系统项目得以正式选型。由于占据了先发优势，加上李宽勇对各部门领导的长期软磨硬泡，所以不论是专业上还是好感度上，普思都占据了优势。甚至可以说，选型过程不过是形式而已。李宽勇准备好了选型所用的各种素材，尽管是形式，也得让形式看起来是那么回事。
由于晨泰焊机的知名度、项目金额以及明显的优势，普思从阮仲胜到李宽勇都对项目寄予厚望，被列为重点项目对待。在项目选型开始后，李宽勇特地安排了一次阮仲胜和叶政对晨泰焊机总经理陈泰的拜访。这一次拜访在友好的气氛中开始，并在友好的气氛中结束。阮仲胜表达了普思对晨泰项目的高度重视，希望能借此机会共同打造制造行业的灯塔项目，陈泰也表示对普思的认同，晨泰发展到目前的阶段，需要像普思这样国际知名的管理专家团队为晨泰带来新的提升。按双方的沟通，此次项目预计会在年底前完成项目的上线应用，以便在下一个完整年度都能支撑晨泰的财务管理。何洁对此次双方高层的会面也感到十分满意，参加会见的销售副总裁、生产副总裁也都笑容满面，对李宽勇的表现也很满意。
晨泰焊机管理信息化项目正式启动。李宽勇已经提前拿到了由晨泰信息中心总监周仁仁发送过来的招标邀请。按邀请内容中所述，本次项目从回复参加投标到投标截止，有一周时间给各参加单位做需求沟通与答疑工作，主体项目需求文档将在回复参加后发送给参加单位。开标的方式为内部评价，届时择定时间安排参加单位做解决方案陈述，而后晨泰专家组根据方案、价格等内容综合评定、择优选择供应商，预计的开标时间为投标截止日后一周内，预计合同签订日期为开标结束后一个月内。
李宽勇将这份招标邀请文件转发给了江路白和叶政，并和江路白一起在叶政办公室中做了沟通汇报。
“文件内容都是和我们提供的一样！”李宽勇压抑不住内心的得意，笑着对叶政说，并转头看向江路白。
“是的，不过现在还没有收到需求文件，应该也会和我们提供的一致。”江路白补充到。
叶政点了点头，显然对目前晨泰焊机项目的进展感到满意，但仍然谨慎的说：“那赶紧拿到正式的需求文件，如果内容都一样，项目就基本没有问题了。”话音刚落，似乎想起什么来，又问：“时间的安排呢，和我们提供的一样吗？”
“一样的！”李宽勇笑着答道。“只有一周时间做需求沟通答疑，肯定没办法做深入的业务调研和沟通。这样我们可以确保方案上的优势。价格方面，也能做到完全可控。”李宽勇所说的“完全可控”毫无疑问有两方面意思，一是客户的预算和普思提供的投资预算一致；二是对手的价格也完全有办法可以事先拿得到。
“对手有哪些？”叶政问道。
“现在还不知道有哪几家回复确认参加投标。不过这次一共邀请了五家，除了我们，另外四家中一家是做焊机细分行业的厂商，另两家都是主要做软件开发的开发商，最后一家是华富的一家代理商，由这家来代表华富参加投标。”李宽勇回答到。这个安排是合理的。首先为了预防有厂商不参与，所以邀请数量比预定的三家超出两家，留有一定余地；其次尽管普思最大的竞争对手是华富，能屏蔽当然最好，但这种知名企业的项目如果没有华富的参加，是会带来诟病的，因此选择一家实力不强的代理商代表华富参加，是最稳妥的方式。
普思内部的项目组当天就成立了，主要成员仍然是前期参与业务梳理的技术顾问。项目组成立更多是象征性的，因为主体工作在业务梳理时便已经完成，投标文件也在阮仲胜拜访陈泰后便很快就提前完成了，剩下的只有投标价格还没有确定。
由于现在的销售总监资历都不算太深，独立的项目穿透能力还不够，因此叶政上任后第一件事便是将一对一的单独穿透，调整为部门群体穿透和讨论，用集体的智慧弥补个体的不足。这个安排是有一定争议的，包括阮仲胜和齐栋梁在内都曾在会议中提出过不同意见，主要的顾虑是在商机的保密上，人多嘴杂，难免会将项目信息泄密出去。叶政对这一点非常坚持，除了因为江路白等人资历问题外，也希望借此加强各团队的凝聚力，以便最短时间内消除杨滔离开所带来的人心动荡，并树立自己的引领地位。借用群体智慧、给予员工表现的机会、梳理叶政自己的引领地位，这个安排是富有成效的，从销售部每周穿透会议的热烈气氛中就能一窥究竟，从一开始大家喊“叶总”到喊“叶哥”就能体会出微妙的变化。
这周的项目穿透会上，陈轩提出了一个让人后背一凉的问题，“如果华富直接参与投标，我们怎么应对？”陈轩的这个问题，拷问着江李宽勇。李宽勇并不是没有考虑过这一点，正是因为考虑过，因此才安排了华富代理商参加投标。陈轩的发问，仍然捅破了李宽勇内心的“蝉蛹”，这个“蝉蛹”中包裹的真是李宽勇所逃避的地方，华富不会参加，或者说杨滔不会参加。
“华富的代理商文思咨询已经确认参加了，并且正在做需求沟通。我们已经请客户发出了要求，同一个软件品牌，只能有一家投标，同时不接受联合体投标。所以要么是华富自己投，要么是文思咨询投。但如果华富自己投，就需要事先让文思退出，那文思的利益和损失谁来满足？另外，招标邀请的确认时间已经截止了，华富没有机会参加进来了。”
陈轩内心佩服起李宽勇的这些安排，对项目的掌控力做到这种程度，实在让大部分销售汗颜。可以，陈轩心下觉得有个地方没对，尽管李宽勇做出了周密的布局和安排，堵住了华富进来的大门，但除了这道门，便真的已经无门可进了吗？陈轩原想把这个想法再提出来，但看到李宽勇信心十足的模样和江路白看似平静但难以压抑的得意眼神，觉得实在不该做这个扫兴人，况且自己连客户的面都没见过，实在没有资格做更多评论。
